Բիզնես հիմնելու և երկար տարիներ շուկայում մնալու գաղտնիքները. Մարատ Օգանեզով

DARM Catering ընկերության հիմնադիր տնօրեն Մարատ Օգանեզով

-Ընկերության կայքում առաջին էջին գրված է ավելին քան սնունդ, իսկ ի՞նչ:

-Ավելի շատ էմոցիաներ, քան սնունդ, որը միայն կշտացնում է: Մեր ընկերությունը մատուցում է նաև հաճելի էմոցիաներ` սննդի համի, տեսքի, մատուցման ձևի հետ կապված: Դա ավելի թանկ արժե, քան ուղղակի ուտելիքը:

-Ինչի՞ միջոցով եք ապահովում Ձեր նշածը:

-Հիմնականում դա ապահովում ենք որակով և այն հոգով, որը խոհարարը դնում է կոնկրետ ուտեստը պատրաստելիս: Եթե նկատել եք, ամեն ուտեստ ունի ինչ-որ աուրա` դրական, բացասական: Նույն ուտեստը մի ճաշարանում մի համ ունի, մյուս տեղում` այլ, դա հենց խորհարարի հոգին է. այն ուտեստը, որը խոհարարը պատրաստում է հաճույքով, ավելի համեղ է ստացվում: Ու երբ դու վաճառում ես այդ էմոցիաները, հենց դա էլ այն ավելին է, քան ուղղակի սնունդը:

-1999 թվականին ինչու՞ ընտրեցիք հենց այս ոլորտը և ե՞րբ հասկացաք, որ Դուք հաջողել եք:

-Ես ինքս ինչ-որ բաներ պատրաստում եմ, բայց ավելի շատ սիրում եմ  համեղ ու սիրուն ուտել. երբ նույն ուտելիքը լինի մատուցված ու ձևավորված գեղեցիկ ու հետաքրքիր: Այն ժամանակ, երբ այս ոլորտը սկսեց հետաքրքրել ինձ, շուկան մի փոքր ուսումնասիրեցինք, իսկ դա այդ տարիներին հեշտ գործընթաց չէր, ինչպես հիմա է: Շուկան ուսումնասիրելուց պարզ դարձավ, որ այս ոլորտում աշխատում է 2-3 ընկերություն` 1-ը հիմնական, մյուս 2-ը դրա ճյուղերն էին: Նրանք սկսել էին մեզնից 4-5 տարի առաջ և բավականին մեծ աշխատանք էին տարել շուկան սովորեցնելու այս արտադրանքին, ծառայությանը, քեթրինգին, որովհետև այն ժամանակ մարդիկ չէին պատկերացնում, որ, օրինակ,  քաբաբի փոխարեն կարելի է ինչ-որ հետաքրքիր փոքր finger food ուտել և այն էլ կանգնած ուտել: Այդ ժամանակ էլ կային մի շարք ընկերություններ` դեսպանատներ, ոչ պետական կազմակերպություններ, որտեղ ղեկավարները կամ արտերկրից էին, կամ այնտեղ սովորել էին ու ծանոթ էին այդ մշակույթին: Առաջին 2-3 տարին շատ դժվար էր, որովհետև այդ մրցակիցը մեզ շատ էր խեղդում, փորձում շուկան պահել, բայց, եթե դու ուզում ես անել աշխատանք, դու լավ ես անում քո աշխատանքն, իհարկե, քո տեղը գրավում ես: Իսկ երբ հասակացա, որ հաջողել ենք. 2005 թվականին մեր գրասենյակ մի լեհ կին է գալիս, որին ես չէի ճանաչում ու անգամ չգիտեի` որտեղից է իմացել մեր մասին: Նա հարցնում է` արդյոք կարող ենք 500 մարդ սպասարկել և դա անել քաղաքից դուրս` օրական 4 անգամյա սնունդ ապահովելով: Ես մոտավորապես 10 րոպեում նրա համար թղթի վրա նկարել եմ ամբողջ պլանը, թե ինչպես եմ պատկերացնում դա: Հետո իմացա, որ նա մեծ ոչ պետական կառույցի ներկայացուցիչ էր, որը մեծ նախագիծ էր անելու Գավառ քաղաքում և մեզ էլ ներգրավվեցին այդ աշխատանքներին: Հենց այդ ժամանակ էլ ես հասկացա, որ կայացել ենք ու արդեն կարող ենք վստահ առաջ գնալ:

-Շուկան մեծանում է, խաղացողները շատ են ու յուրաքանչյուրը նոր բան է բերում իր հետ, ինչպե՞ս եք կարողանում հարմարվել այս փոփոխություններին:

-Շուկան ավելի շատ նվազել է, խաղացողներն են շատացել: Մեր բիզնեսում կա порог входа հասկացողություն. դա այն գումարն է, որով դու կարող ես սկսել այս բիզնեսը: Մեր ժամանակ դա մոտ 1000 դոլարն էր, հիմա 5000 դոլարն է, իսկ դա բիզնես սկսելու համար շատ չէ: Սա այն գումարն է, որ ամեն մարդ էլ , ըստ էության, կարող է մի տեղից գտնել ու փորձել սկսել ինչ-որ բան: Տարվա ընթացքում 50-60 ընկերություն է բացվում, որ մտնի շուկա, դրանից 98 տոկոսը մոտ 4-5 ամիս հետո փակվում է, մյուս 2 տոկոսն էլ մի տարի հետո է փակվում: Այսինքն` նման խաղացողներ գալիս են ու ոչ բոլորն են մնում, որովհետև բնակչության թիվը քչանում է, շուկան փոքրանում է, արդեն կայացած ընկերություններն են խոշորանում: Հետաքրքիրն այն է, որ ամեն նոր խաղացող իր հետ բերում է ինչ-որ նորություն` լինի դա ծառայության, բաղադրատոմի, մատուցման մեջ: Հին խաղացողները` ես էլ այդ թվում, պետք է անընդհատ հետևենք դրան:

-Ո՞րն է Ձեր ընկերության մրցակցային առավելությունը:

-Դժվար հարց եք տալիս: Ցավոք, մեր շուկայի վատ կողմն այն է, որ այստեղ մարդիկ ոչ թե աշխատում են DARM Catering ընկերության հետ, այլ Մարատի հետ, որը ներկայացնում է DARM Catering-ը: Դա սխալ է, ճիշտ կլինի, որ աշխատի բրենդը, այլ ոչ թե անձը, որովհետև բրենդը մնայուն է և այդ անձից հետո էլ պետք է աշխատի: Բայց մյուս կողմից էլ` դա մեր առավելությունն է. մարդիկ վստահում են ինձ ու նրանց հաճելի է շփվել, խոսել, պատվիրել ոչ թե մարդուց, ում չեն ճանաչում, այլ  նրանից, ում գիտեն, ում հետ ընկեր են, միջոցառման են եղել և այլն: Մեր ուժեղ կողմն այն է, որ ես ավելի հասանելի եմ: Որոշում կայացնող անձն ավելի հասանելի է ու ավելի արագ է որոշում ու գին կամ ծառայություն առաջարկում: Օրինակ` ինձ զանգելիս ես կարող եմ 5-10 րոպեում մի քանի հարց Ձեզ տալով հասկանալ` ինչ եք ուզում ու առաջարկել այդ լուծումներն ու գները: Միշտ ավելի նախընտրելի է միանգամից ստանալ պատասխան, քան թե դիմել մի ընկերության, որտեղ այդ հարցի պատասխանը ենթադրում է երկար գործընթաց ու քննարկումներ:

-Ինչպիսի՞ մարքեթինգային առանձնահատկություններ ունի այս ոլորտը, և ի՞նչ գործիքներ եք օգտագործում Դուք:

-Ինչ-որ առանձնահատկություն դժվար է նշել, որովհետև բիզնեսի օրենքները հիմնականում նույնն են բոլոր ոլորտների համար: Մարքեթինգն այն գործիքն է, որն առաջ մենք առանց հասկանալու օգտագործում էինք, հիմա գիտենք,  որ այդ քայլերն ու մոտեցումներն ունեն ինչ-որ անուններ: Ես մարքեթինգի մասնագետ չեմ, բայց երբ այդ ոլորտի մասնագետներին պատմում էի, թե ինչ եմ անում հաճախորդներ ներգրավելու համար և դա անում էի ինտուիտիվ, պարզեցի, որ դրանք գոյություն ունեցող սկբունքներ են,  մարդիկ դրանց մասին գրքեր են գրել:

-Իսկ ո՞րն էր ամենաաշխատող մարքեթինգային գործիքը:

-Сарафанное радио: Մեր շուկան փոքր է ու ինձ համար դա լավ գործիք էր: Դու անում ես քո աշխատանքը լավ, քո աշխատանքից ելնելով մարդիկ առանց որևէ գումարի կամ գովազդի խորհուրդ են տալիս քեզ ուրիշ գործընկերների: Դա, իհարկե, աշխատում է փոքր շուկաների համար:

-Ո՞րն է այն նշաձողը, որը պատրաստվում եք հատել:

-Եթե Դուք այս հարցը տայիք մի 3 տարի առաջ, ես կասեի, որ իմ բարձրագույն կետին հասել եմ, որովհետև արդեն անելու բան չունեի շուկայում` իմ ընկերությունը շատ ճանաչված էր, սպասարկել էր առաջին դեմքերին ու աճելու տեղ էլ չուներ: Ու դա տևեց մոտ 2-3 տարի, երբ ինձ համար հանգիստ վերևում նստած էի: Բայց իմ բնավորությունից ելնելով ես չկարողացա այդպես հանգիստ նստել, հասկացա, որ մի բան չի հերիքում: Անցած տարի սկսեցինք նոր նախագիծ` DARM City Lunch, որը միջին գնային սանդղակում ճաշարանների ցանց է: Այս պահի դրությամբ ունենք  նման 2 ճաշարան և, իմ պատկերացմամբ, մինչև 12-13 ճաշարան կարող ենք գործարկել և ճիշտ ղեկավարել:

-Հաջողության Ձեր բանաձևը:

-Չվախենալ, հատկապես կորուստներց, որովհետև ամեն կորուստ իր հետ բերում է փորձ: Փորձել, փորձել ու էլի փորձել:

Հեղինակ` Ժաննա Ավագյան