Անգրագետ մարքեթինգը բիզնեսի տապալման հիմնական պատճառ. հայաստանյան շուկայի տարածված սխալները․ Ծովինար Սարգսյան

Ի տարբերություն միջազգային շուկայի, որտեղ մարքեթինգի մասին սկսել են խոսել արդեն 1950-ականներից` հայաստանյան շուկայում, եթե չչափազանցնենք, այն կիրառվում է 10 տարուց ոչ ավելի, իսկ  ակտիվ տեմպերով ՝վերջին 5 տարում: Հայաստանյան ժամանակակից բիզնես ոլորտում թե՛ ավանդական ընկերությունները, որոնք շուկայում արդեն քսան տարուց ավելի գործունեություն են ծավալում, թե՛ ժամանակակից՝ նոր տեխնոլոգիաներով, ուղղություններով հագեցած ընկերությունները խոսում են մարքեթինգի մասին: Երբ դիտարկում են իրենց ծրագրի հիմնական բաժինները, մտածում են, որ մարքեթինքը  պետք է իրենց ընկերության ընդհանուր գործունեության և ռազմավարության մեջ կարևոր դեր ունենա: Իսկ ինչու՞ և ինչպե՞ս հարցերին ոչ բոլորն են կարողանում պատասխանել:

Ինչ է արվում:  Ի սկզբանե ընկերությունը  ճիշտ չի սահմանում իր նպատակն ու առաքելությունը, հետևաբար խնդիրը նույնպես սխալ է դնում, դրանից ելնելով սխալ է ձևակերպում նաև իր մարքեթինգային խնդիրները, արդյունքում ներգրավում է սխալ կադրեր և մասնագետներ: Այսպիսով, ստեղծում է բաժին, ներգրավում է ռեսուրս, բայց արդյուքը չկա:

Տարածված սխալներից է ոչ ճիշտ մասնագետի ընտրությունը: Մարքեթինգում, կապված խնդրից, նպատակից և դրա հիմքում ընտրած ռազմավարությունից, կա 14 մասնագիտացում:  Օրինակ, եթե ընկերությունն ունի ռազմավարություն մշակելու խնդիր , պետք է marketing strategy  մասնագետ, եթե շուկայի հետազոտության կարիք կա, պետք են marketing research մասնագետներ կամ եթե ընկերությունը խնդիր ունի գովազդի, PR-ի, արդեն ընդգրկում է այդ մասնագիտացման կադր: Հայաստանյան շուկայում ընկերության ղեկավարը հաճախ լավ չի պատկերացնում իր բիզնեսի խնդիրները և մարքեթինգի մասնագետ ասելով հասկանում է մի բան՝ մարքեթոլոգ, ով կարող է անել ամեն ինչ՝ ոլորտի հետ կապված: Զուգահեռներ տանենք բժշկության հետ. սրտաբանն, օրինակ, չի կարող օգնել ողնաշարի խնդիր ունեցողին:

Թյուր կարծիք կա , թե մարքեթինգը բեռ է բիզնեսի համար. անընդհատ բյուջե է ծախսում, բայց արդյունքը, խոշոր հաշվով չի երևում: Այստեղ արդեն, վստահաբար, գործ ունենք ոչ գրագետ մարքեթինքի հետ:

Ինչ պետք է արվի:  Ամեն ինչ պետք է սկսել նպատակից ու խնդիրներից, այսինքն ՝ ցանկացած բիզնես պետք է անցնի ախտորոշման փուլ՝ ինչ նպատակ ունի, որոնք են դրանից բխող խնդիրները, այդ խնդիրների լուծման քայլերը , և, դրանից ելնելով, հասկանալ մարքեթինգային ինչպիսի ռազմավարություն կիրառել՝ կարճաժամկետ, միջնաժամկետ, թե երկարաժամկետ, ինչ ռազմավարական լուծումներ են պետք, ինչ գործիքակազմ ենք օգտագործելու , որպեսզի մարքեթինգային գործունեությունը լինի գրագետ և արդյունավետ տվյալ բիզնեսի համար: Կարճ ասած՝ հասկանում ենք մեր նպատակներն ու խնդիրները— ո՞րն է մեր բիզնես գաղափարի էությունը, ինչի՞ համար է ստեղծված, ի՞նչ խնդիր է լուծելու, հասկանում ենք շուկան— որտե՞ղ ենք մենք տվյալ ապրանքը կամ ծառայությունը զարգացնելու, ում համար է-ովքե՞ր են լինելու մեր հաճախորդներն ու  սպառողները, մշակում ենք մարկետինգային միջոցառումներ և վաճառքի մեխանիզմներ:

Եթե որևէ ընկերության գործունեության մեջ նշված շղթայի մի օղակը բացակայում է, համակարգն ամբողջական չի կարող լինել:

Ամեն գործարար պետք է մի կարևոր բան հասկանա, որ մարքեթինգը պետք է ինտեգրել ոչ թե բիզնեսը սկսելու ընթացքում կամ ավարտին կամ այն ժամանակ, երբ բիզնեսը խնդիր է ունենում, այլ հենց ամենասկզբից: Եթե ուսումնասիրենք միջազգային ընկերությունների փորձը կամ ընդհանրապես գրագետ մարքեթինգ վարելու հիմքերը, կհամոզվենք, որ մարքեթինգի ներդրման անհրաժեշտությունը կա հենց բիզնես գաղափարի գեներացման պահից: Մարքեթինգը հենց բիզնեսի հիմքն է:

Չպետք է նաև մոռանալ, որ այսօր շուկան բավականին արագ է փոխվում: Կարևոր է, որ ընկերության մարքեթինգային քաղաքակությունը լինի ճկուն ու արագ արձագանքի նմանատիպ ազդակների՝ շուկայի փոփոխություն, սպառողների պահանջի փոփոխություն, մրցակիցների փոփոխություն: Զարմանալի չէ, որ ընկերությունը, որը 10 ից ավելի տարի գործունեություն է ծավալում, անկում է ապրում, և հակառակը, նորաստեղծ ՝2 տարվա փորձով ընկերությունը ֆանտաստիկ կերպով զարգանում է. պատճառը հենց ճկունությունն է: Իհարկե, նպան փոփոխությունները ենթադրում են նոր ռիսկ, նոր վտանգ, որին ամեն գործարար չէ, որ պատրաստ է , մինչդեռ պետք է…