Մարքեթինգն ավիաոլորտում. ինչպե՞ս գրավել օդային շուկան. Կարինե Անդրեասյան

-Մինչև մարքեթինգային առանձնահատկություններին անդրադառնալը, ինչպե՞ս է Ryanair ավիաընկերությանը հաջողվում նման էժան չվերթներ իրականացնել, որքանո՞վ է դա նրանց ձեռնտու:

-Ողջունելի է, որ Եվրոպայի ամենամեծ լոուքոսթներից մեկը մուտք է գործել մեր երկիր: Շատ կարևոր է, որ մեր հասարակությունը հասկանա լոուքոսթների և ֆուլքոսթների տարբերությունը: Եթե ուզում են մատչելի թռչել, պետք է հասկանան, որ կան որոշակի ծառայություններ, որոնցից օգտվելու համար պետք է լրացուցիչ վճարել։Ryanair-ից աշխարհում 2 հիմնական սեգմենտ է օգտվում` VFR` մարդիկ, ովքեր գնում են ընկերներին կամ բարեկամներին այցելության և Leisure Travelers` հիմնականում երիտասարդ զբոսաշրջիկները: Սրանով բիզնես ճամբորդողների դժվար հանդիպեք` բացառությամբ շատ փոքր տոկոսի, որոնց համար արժեքը որոշիչ նշանակություն ունի: Տոմսի արժեքի ցածր լինելը պայմանավորված է մի քանի առանձնահատկությամբ`

• վայրէջք փոքր օդանավակայաններում, որովհետև կենտրոնական և մեծ օդանավակայաններն անհամեմատ թանկ են,
• մեկ տեսակի ինքնաթիռներ, որոնք ձեռնտու է տեխնիկական սպասարկման առումով,
• փոքր աշխատակազմ, իրենք այդքան շատ աշխատողներ չեն պահում,
• միայն մեկ տեսակի սրահներ և նստարաններ,
• մեկ օրվա ընթացքում չվերթների քանակի մաքսիմալություն՝ գոնե 3-ից 4 անգամ։

-Շատերը պնդում են, որ միգուցե այս ավիաընկերությունն այդքան էլ ապահով և անվտանգ չէ. էժան գինը այս պարագայում որևէ կապ ու՞նի անվտանգության հետ:

-Ես գիտեմ, որ երբևիցե անվտանգության ու ապահովության հաշվին չէ, որ լոուքոսթերները կարողանում են պահել իրենց բիզնեսն ու մնալ շուկայում: Տեխնիկական զննումներն իրենք անցկացնում են հիմնականում գիշերը, քանի որ ցերեկն իրենց նպատական է հնարավորինս շատ չվերթներ ունենալ։ Իրենք վայրէջքից հետո աշխատում են 25-40 րոպե հետո կատարել հաջորդ թռիչքը։

-Ի՞նչ եք կարծում որքանով է Ryanair-ին ձեռնտու հայկական շուկան:

-Շատ կարևոր է այս ավիաընկերության ֆինանսական կայունությունը: Այսինքն` 2018 թվականի ֆինանսական զեկույցից երևում է, որ այն մոտ ապագայում շուկայից հաստատ դուրս չի գա, սա շատ կարևոր փաստ է: Ես հույս ունեմ, որ մեր երիտասարդությունը շատ կօգտվի այս հնարավորությունից, բայց այս դեպքում պետք է մեկ այլ խնդիր էլ լուծվի`վիզայի հարցը: Եթե ամբողջական ծառայություն մատուցող ֆուլքոսթ ընկերությունները նոր ուղղություն են բացում` ըստ պահանջարկի,  լոուքոսթերն այլ ռազմավարություն ունեն: Նրանք առաջնորդվում են գնով. կարող են երբեմն շատ ցածր գին առաջարկել` հույս ունենալով, որ իրենց գնային առավելության հաշվին կկարողանան լցնել ինքնաթիռը: Մի բան է ավիաընկերությունը բերել, այլ բան է կարողանալ պահել իրեն շուկայում: Վերջում նայելու են  թվերին. 1 տարի հետո, եթե իրեն դուր չգա արդյունքը, կարող է լքել շուկան:

-Ի՞նչ կարող ենք մենք անել, որքանո՞վ մենք կարող ենք նպաստել, որ այս ավիաընկերությունն  ավելի երկար մնա` բացի վիզայի ազատականացման հարցով զբաղվելուց:

-Որպեսզի Ryanair-ը մնա շուկայում, կարևոր է զարգացնել մուտքային զբոսաշրջությունը: Մենք հիմա տեսնում ենք հոսք դեպի Հայաստան, բայց այն թրենդային ուղղություն է դարձել հեղափոխության շնորհիվ, որը շուտով կանցնի: Պետք է շատ լուրջ աշխատանքներ կատարվեն, որ ստղծվի պատճառ` ինչու գալ Հայաստան: Կարծում եմ` կարելի է զարգացնել գաստրոնոմիկ զբոսաշրջությունը, որովհետև մենք ունենք այդ հարստությունը: Բացի այդ կարելի է զարգացնել գինետների գաղափարը. աշխարհի մի շարք երկրներում կան նման զբոսաշրջային արշավներ, երբ գինու այգիներին և գինեգործարաններին կից գործում են փոքրիկ հյուրանոցներ: Ինչու չէ հեռանկար ունի նաև բժշկական զբոսաշրջությունը: Մեզ մոտ պլաստիկ վիրաբուժությունն անհամեմատ մատչելի է, միևնույն ժամանակ որակյալ, շատերին դա կգրավի: Անխոս բոլորն այստեղ գալիս են տարածաշրջանը նալելու, ոչ ոք միայն Հայաստանի համար չի գա: Եթե մի կետ գալիս են, մյուսից էլ վերադառնում են: Բայց անելիք ունի նաև Ryanair-ը` հասկանալու` ինչու իր ինքնաթիռը չի լցվում:

-Մարքեթինգն ավիաոլորտում. ի՞նչ գործառույթներ ունի այս ոլորտի մարքեթինգի մասնագետը, և ինչպե՞ս են կազմակերպվում մարքեթինգային արշավները:

-Քանի որ ես Միացյալ Նահանգներում եմ աշխատում, կխոսեմ այնտեղի շուկայի մասին` չնայած հիմքը բոլորի համար նույնն է:  Հիմնականում մարքեթինգային 2 խնդիր կա` լինել մրցունակ մյուս ավիաընկերությունների համեմատությամբ և լինել ճանաչելի: ԱՄՆ-ում այս ոլորտում պայքար է գնում նաև թիրախային 2 հիմնական խմբին` millennials/22-37տ/ և ավելի տարեց, ներառելու համար: Պետք է մարքեթինգային այնպիսի ռազմավարություն կազմել, որ այս 2 խմբի համար էլ աշխատող լինի: Նույնիսկ ապրելով մի դարում, որտեղ ամեն ինչ գնալով թվայնացվում է՝ շատ կարևոր է անհատական, պարզ շփումը հաճախորդի հետ։

-Հետաքրքիր է ԱՄՆ-ի շուկայում մարքեթինգի ո՞ր ճյուղն է ավելի զարգացած, արդյոք այնտեղ էլ է թվային մարքեթինգն առաջնային:

-Թվային մարքեթինգով` հատկապես սոցիալական մեդիայով, կարելի է գրավել ավելի երիտասարդ խմբին, բայց գոնե Միացյալ Նահանգներում շատ են տարեց խմբի ճանապարհորդները, որոնց հետ սոցիալական ցանցերով աշխատելն իրական չէ։ Վերջիններիս հետ հիմնականում email-ով ենք աշխատում կամ էլ անմիջական հանդիպումներով։ Նախկինում ավիաընկերությունները սոցիալական մեդիային այդքան մեծ տեղ չէին տալիս, որովհետև սեգմենտեները շատ տարբեր են ու նրանց հետ պետք էր անհատական աշխատել՝ իրենց խմբի առանձնահատկությունները հաշվի առնելով։ Օրինակ՝ էթնիկ սեգմենտի հետ աշխատում ենք WeChat-ով, բոլոր առաջարկներն իրենց ուղարկվում է այդպես։ Ամեն սեգմենտի համար կա հատուկ ռազմավարություն և կան հատուկ մասնագետներ։ Բացի այդ՝ այսօր ինֆորմացիան այնքան շատ է, ԱՄՆ-ում իվենթներն այնքան շատ են, որ եթե նախկինում մարքեթինգային բյուջե էի գրում, որ այդ բոլոր իվենթներին մասնակցությունն ապահովեմ, հիմա գլխավոր գրասենյակից հարցնում են՝ արդյո՞ք կա դրա կարիքը։

-Այսինքն՝ շատ կարևոր է անհատական մոտեցումը։

-Այո, գնալով ամբողջ աշխարհում մարդկային գործոնը շատ կարևոր է դառնում։ Եթե քեզ քո հաճախորդը վստահում է, սիրում է, գիտի, որ ցանկացած խնդրի դեպքում քեզ զանգահարելիս, պատասխան կստանա, ուրեմն դու արդեն ունես մրցակցային մեծ առավելություն։ Պետք է բյուջե հատկացնել և հիշել, սիմվոլիկ նվերով շնորհավորել հավատարիմ հաճախորդների ծննդյան տոները և այլն։ Նման փոքր թվացող ուշադրության և հոգատարության ժեստերից էլ հաջողվում են մեծ ու կարևոր համագործակցությունները։ Բայց միևնույն ժամանակ արտադրանքը պետք է համապատասխան լինի փաթեթավորմանը։

Հեղինակ՝ Ժաննա Ավագյան