Գաղտնիք չէ, որ գնապիտակի վրա նշված գինը կարևոր դեր է կատարում գնման որոշում կատարելիս: Իսկ ինչպե՞ս անել, որ այդ թվերը` հատկապես խոշորները, չվախեցնեն գնորդներին: Ո՞ր գնային սահմանն է համարվում նորմալ և ընդունելի գնորդի կողմից և ո՞րն է վանող:
Գների ձևավորման ռազմավարությունը կարելի է բաժանելու երկու տեսակի`
- Տնտեսական, երբ կառավարում եք գները` իջեցման, բարձրացման, զեղչման եղանակով:
- Հոգեբանական, երբ կառավարում եք գները տաբեր գործիքներով հոգեբանորեն ազդելով գնորդի վրա` առանց գների իրական ու զգալի փոփոխության:
Վերջին դեպքին են պատկանում, օրինակ` չկլորացված գները, աչքին հաճելի գները, հերթականության էֆֆեկտը, զեղչի ենթադրյալ մեծությունը:
Չկլորացված գներ
Գնաձևավորման շատ տարածված մեթոդ է, որով ապրանքի գինը նշվում է կլոր գնից մի փոքր ցածր, օրինակ` 2999 դրամ` 3000-ի փոխարեն:
Դրական կողմերը
- Հաճախորդը ուշադրություն է դարձնում գնապիտակի առաջին թվին, այդպիսով 2999 դրամ տեսնելով, մոտ տպավորություն է ստեղծվում, թե գումար է խնայում:
- Օրինակ` 2950 դրամ գինը պիտակին տենսելիս տպավորություն է ստեղծվում, որ տվյալ արտադրողը շատ լուրջ ու հստակ հաշվարկներով է գին սահմանում` դրանք սահմանելով հնարավորինս մատչելի գնորդի համար:
Բացասական կողմերը
- Գնորդներից շատերն, ովքեր ծանոթ են այդ մեթոդին, առավել վատ են վերաբերվում 2999դրամ չկլորացված գնին, քան 3000դրամ ավելի թանկ արժեքին: Նրանք շատ լավ հասկանում են, որ այդ 1 կամ 10 դրամն, ըստ էության, ոչ մի նշանակություն չունի ոչ գնոդի, ոչ էլ վաճառողի համար: Իսկ վերջիններս դա կիրառելով, փաստորեն, խաբում են գնորդին:
Աչքին հաճելի գներ
Գոյություն ունեն թվեր, որոնք հատկապես հաճելի են մեր աչքին: Դրանց շարքում են շրջանաձև թվերը`3, 6, 8, 9, 0: Վերջիններիս մի քիչ զիջում են 2-ն ու 5-ը: Իսկ ամենավերջին տեղում են 1, 4, 7-ը: Չնայած 7-ն ինչ-որ տեղ կարելի է բացառություն համարել, քանի որ այն ընկալվում է որպես հաջողակ թիվ:
Դրական կողմերը
- Այս մեթոդի կիրառումն հաջողված է նրանով, որ գնորդի մտքով երբևէ չի էլ անցնի, որ իրեն առաջարկում են հատուկ ընտրված թվեր, օրինակ` 2980 դրամ: Բացի այդ` հաճախ վաճառքի մասնագետները միքսում են 2 մեթոդ` չկլորացված գին և աչքին հաճելի թվեր: Այդպիսով նրանք ուժեղացնում են ազդեցությունը գնորդի վրա:
Թվերի հերթականություն և դասավորություն
Այն, թե ինչպիսի ազդեցություն կունենան թվերը գնորդի վրա, կախված է նաև դրանց դասավորությունից գնապիտակի վրա: Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ մարդիկ առաջնային ուշադրություն դարձնում են այն պիտակներին, որոնք նրանք տեսնում են շարքում առաջինը: Այսպիսով` թանկ ապրանքի վաճառքի ծավալը հնարավոր է մեծացնել դրանք ճիշտ դասավորելով. տվյալ ապրանքը պետք է դրված լինի մարդու աչքի ուղղությամբ: Ի դեպ, այդ տեղի համար սուպերմարկետներում անգամ արտադրողները հավելյալ գումար են վճարում:
Զեղչված գներ
Միջին վիճակագրական գնորդը զեղչ ենթադրում է 5-30 տոկոսի սահմանում: 5 տոկոսից ցածր զեղչն անգամ բավականին թանկ ապրանքների դեպքում, ոչինչ չի ասի գնորդին: Իսկ 30 տոկոսից բարձր զեղչը գնորդի մոտ ենթագիտակցորեն կասկած է առաջացնում. եթե ապրանքը լավն է, ինչու է այդքան զեղչվում, իսկ միգուցե զեղչերից առաջ գներն արհեստական բարձր են եղել դրված: Բայց բոլոր դեպքերում այս մտորումները չեն ավարտվի հօգուտ վաճառողի, իսկ գնորդի մոտ կթողնեն մութ կասկածներ:
Հեղինակ` Ժաննա Ավագյան
