B2B ընկերությունների 65%-ը Email մարքեթինգն օգտագործում են որպես հաճախորդների հետ հաղորդակցման գլխավոր միջոց։
Թվային մարքեթինգի մասնագետ Գայանե Մելքումյան
Email մարքեթինգն Email-ի միջոցով արտադրանքի կամ ծառայության վաճառքի իրականացումն է: Սա հակիրճ սահմանումն է։ Հաջողված Email մարքեթինգի հիմքում ընկած է հետևյալ սահմանումը․ Email-ի միջոցով կառուցել երկարատև հարաբերություններ հաճախորդների հետ։
Email մարքեթինգը ինտերնետ մարքեթինգի խողովակներից մեկն է, որը ներառում է մարքեթինգը կայքերում, սոցիալական ցանցերում, բլոգներում, որոնողական համակարգերում և այլն։
Երկիր մոլորակի կեսը, եթե ոչ ավելին ունեն Email հաշիվներ, և այդ տեսանկյունից սա այն վայրն է, որտեղ գտնվում են մեր պոտենցիալ հաճախորդները։
Email մարքեթինգի առավելությունները
- Մատչելիություն — Այս գործիքը մատչելի է: Ընկերությունները մոտավորապես 1 դոլար ծախսի դիմաց մոտ 44 դոլարի ներդրումների վերադարձ, կամ 4400% (ROI) կարող են ունենալ:
- Պարզություն — Հատկապես մեր օրերում, երբ կան E-mail մարքեթինգի ավտոմատացված հարթակներ, մարքեթինգային արշավներ իրականացնելն ավելի արդյունավետ ու դյուրին է։ Ժամանակակից գործիքները հնարավորություն են տալիս իրականացնել չափումներ և վերլուծություն՝ հասկանալու և վերլուծելու բացված նամակների թիվը (Open Rates), առաքած նամակների թիվը (Email Deliverability), չառաքած նամակների թիվը (Bounce rates) ինչպես նաև հաշվելու կոնվերսիան (Conversion)։
- Սեգմենտավորում — Ժամանակակից software platform-ները թույլ են տալիս թիրախավորված և սեգմենտավորված արշավներ իրականացնել` ըստ դեմոգրաֆիկ տվյալների, ըստ հաճախորդի մասին ունեցած պատմության, ինչպես նաև այլ առանձնահատկությունների հիման վրա ևս։
- Հարաբերությունների կառուցում — Մարդիկ սիրում են տեղեկացված մնալ իրենց սիրելի բրենդներից։ Email մարքեթինգը հաճախորդների հետ մշտական կապ պահելու լավագույն ուղիներից է։ Այն օգնում է ստեղծել վստահություն, պահել հաճախորդներին կամ նրանց դարձնել մշտական։
Մի քանի գաղտնիք, թե ինչպես ճիշտ իրականացնել Email մարքեթինգը
Պետք է տպավորություն ստեղծել, որ հաճախորդը շփվում է մարդու, այլ ոչ թե բրենդի հետ։ Գրել ոչ թե ընկերության անունից, այլ աշխատակցի անունով, և պահել պաշտոնական և ոչ պաշտոնական տոների միջինը։ Նկարի առկայությունը նույնպես կարող է ստեղծել անձնական համակրանք, խարիզմա, ինչը կարևոր է վաճառքի փուլում:
- Նպատակ։ Պետք է ունենալ հստակ նպատակ՝ նախքան Email մարքեթինգային արշավի իրագործումը։ Եթե չգիտես, թե ուր ես ուզում հասնել, դժվար կլինի որևէ արդյունք ստանալ։ Օրինակ՝ ինչպիսի պրոդուկտ եք գովազդում, ինչպիսի թիրախ է ընտրված, որն է այն շուկան կամ նիշան, որտեղ խաղում է տվյալ բրենդը։
- Խուսափել նկարների և գունավոր կաղապարների (Templete) չարաշահումից: Նկարների կիրառումը երբեմն ընկալվում է որպես սպամ կոնտենտ, և մեծանում է հավանականությունը, որ այն չի հասնի հասցեատիրոջ ներարկղին։ Այն նաև արհեստական վաճառող տեքստ է ընկալվում և մարդիկ դա չեն գնահատում։
- Ոչ թե վաճառել, այլ ստեղծել արժեք: Մարդիկ չեն սիրում, երբ իրենց ինչ-որ բան են վաճառում։ Այդ պատճառով նպատակահարմար է ուղարկել նամակներ հետևյալ հաճախականությամբ․ օրինակ` վաճառող պետք է լինի 4-ից 1-ը, մնացածը պետք է լինեն նորություններ, օգտակար նյութեր և խորհուրդներ:
- Մեկ պոտենցիալ հաճախորդին (Lead), կարելի է պարբերաբար ուղարկել 7 նամակից բաղկացած շարք, որից մեկը հավանական է, որ կգրավի նրա ուշադրությունը: Դրանից հետո կարելի է չանհանգստացնել, կամ փորձել հասկանալ այլ եղանակով, այլ միջոցներով բացահայտել նրա պահանջմունքը:
- Նամակը պետք է մեկ նպատակ, մեկ Call-to-Action (գործողության դրդող բառ) ունենա։ Օրինակ՝ եթե ընկերությունը ցանկանում է, որ մարդկանց մղի մուտք գործել իրենց հատուկ ընտրված ապրանքի էջ, չարժե գործողության մղել դեպի այլ էջեր ևս։ Եթե վաճառում է մարքեթինգային գիրք՝ չարժե խոսել առկա կենսաբանության գրքերի մասին ևս։ Իհարկե, եթե Cross selling-ի համատեքստում չէ դա արվում:
- Follow up-հետևել ընթացքին և CRM- ում պահել հաճախորդի մասին ցանկացած տեղեկատվություն։ Եթե հաճախորդը մեկ անգամ գրել է, որ հաջորդ շաբաթ մեկնելու է արձակուրդ, և խնդրում է նորից գրել մեկ շաբաթ անց, մարքեթոլոգը պարտավոր է հիշել և նույնիսկ մեկ ժեստով նրան հարցնել, թե ինչպես է անցել արձակուրդը և մտնել փոքր-ինչ ընկերական հարաբերությունների մեջ, կամ էմպատիա ցուցաբերել։
- Հաճախորդին հնարավորություն տալ, որպեսզի ապաբաժանորդագրվի: Հայկական շատ ընկերություններ ուղարկում են մեծաքանակ (Bulk) նամակներ` առանց ապաբաժանորդագրվելու լինքի և բնականաբար բովանդակությունն էլ ոչ անհատականացված, ինչը մարդկանց շատ է նյարդայնացնում և շատերը սպամ են անում:
- Նամակ ուղարկելու թույլտվություն։ Սա ամենակարևոր կանոններից մեկն է Email մարքեթինգում։ Հաճախորդը պետք է իր կամքով տրամադրի իր էլ․ հասցեն։ Դրա դիմաց, սովորաբար ընդունված է տրամադրել օգտակար նյութ, կամ զեղչեր։
Ըստ բազմաթիվ հետազոտությունների` երեքշաբթին շաբաթվա լավագույն օրն է էլեկտրոնային մարքեթինգային արշավների համար։
Վերնագիր կազմելու մի շարք կանոններ
Բրենդների 56%֊ը օգտագործում են վերնագիր (Subject Line) հատվածում, ինչը նպաստում է նրան, որ մեծ թվով հասցեատերեր բացեն նամակը (Higher Open rate):
Ընդունված է, որ էմոջիները և թվերը վերնագրի հատվածում մեծացնում են բացելու հավանականությունը (Open rates):
Մարդուն դիմել անունով, քանի որ յուրաքանչյուրի համար իր անունն ամենահաճելի բառն է բոլոր լեզուներով։ Անունի առկայությունը վերնագրի դաշտում 29%-ով մեծացնում է բացելու հավանականությունը (Open Rates):
Բառերի օպտիմալ քանակը՝ 6 բառից մինչև 10-ի սահմանում է, քանի որ փորձը ցույց է տվել, որ դա աշխատում է լավագույնս։
Copywriting կամ վաճառող տեքստ։ հարկավոր է տեքստը կազմել copywriting-ի որոշակի կանոնների հիման վրա, որը ենթադրում է շարահյուսական և տեխնիկական հատուկ և ստեղծագործ հմտություններ։
Ամփոփելով` B2B մարքեթոլոգների 59%-ը փաստում են, որ Email-ը իրենց եկամտի գեներացման լավագույն հարթակն է։
Եվ հիշեք, որ Email-ի վերնագիրը նման է կինոյի թրեյլերին։ Հարկավոր է ստեղծել գրավիչ նախաբան, որպեսզի ստացողն իմանա, թե իրեն դա ինչ է տալու։ Միջինում 10 մարդուց 8-ը կարդում են վերնագիրը, բայց նրանցից միայն 2-ն են կարդում շարունակությունը։
Հեղինակ` Ժաննա Ավագյան
